谈判伦理是指为谈判主体从事谈判活动提供的道德规范和行为准则。无论是个人、企业还是国家，行为体之间只要有互动，就会涉及伦理道德问题。美国谈判专家霍华德·雷法（Howard Raiffa）曾回忆道，一位参加模拟谈判的学生曾经问他：“在几次模拟实验中，我陷入了不知所措的窘境。我不清楚怎么做才合乎道德规范。”类似伦理挑战在国际谈判教学中普遍存在。

　　在当代谈判研究教学中，双赢谈判理念和原则谈判法正在逐步取代以零和博弈为特点的传统谈判模式，并将谈判视为一种“合作的利己主义”。但在复杂的、动态的、非线性的谈判实践中，结构、规则、权力等多种因素深刻地影响着谈判行为体的策略选择。加之各方所掌握谈判信息的不对称性、不透明性，一方很难全面了解另一方的真实情况，谈判主体在谈判中一般都会留出让步余地，且使用某些战术以增加己方实力、促使对方做出让步。谈判者在哪个阶段、运用什么策略，在不同的谈判情境下有很大的差异。一些谈判者仍然会选择使用分配型或竞争型的强硬谈判立场，甚至不诚信的谈判策略，如胁迫、威逼利诱、攻击，说谎、欺诈、虚假承诺、虚报价格、隐瞒实情，贿赂、推卸责任和以不当方式收集信息等方法，用来为己方争取更多利益。这些做法反过来又会逼迫其谈判对手不得不以相近的策略作出回应，进而陷入冲突和对抗。

　　国际谈判涉及的问题比个人之间的谈判更为复杂。政治现实主义认为，不能混淆政治与道德的界限，必须依据具体的时间和地点，而不能仅用抽象和普遍的公式把一般道德原则应用于国家行为。有学者提出了谈判者面临的两大困境：第一个是诚实困境，即该向对方吐露多少实情；第二个是信任困境，即谈判者应该在多大程度上信任对方所说的话。

　　国际谈判的伦理问题给教学带来的挑战，集中体现在相互联系的两个方面。

　　一是“诚信教育”与“谋略讲授”的张力。由于多数学生在本科之前并没有接触过谈判学的专门知识，对于谈判实践的认识也十分有限，接触到谈判谋略和策略战术时，有的学生会自然而然地想到自己从小受到的诚信、规则教育，从而可能对国际谈判课程内容产生疑问：国际谈判是“开诚布公”“双赢共胜”，还是彼此“冷血算计”、相互“玩心眼儿”甚至“隐瞒欺骗”？

　　二是“自愿平等”与“实力对比”的落差。国际关系不同于人际交往，影响国际谈判的因素涉及国家利益、国际规范、权力结构、谈判能力、文化差异和价值立场等各个方面。国际谈判教科书强调国际谈判是一种自愿、平等的和平说理和沟通行为，但无法否认实力对谈判结果有实质性影响。在确定的实力对比下，运用特定的谈判策略可以增加谈判实力并影响谈判结果。有些谈判者可能会不顾自愿、平等的原则，使用强权或用违背伦理的谈判策略来获利。

　　因此，国际谈判教学需要特别关注谈判伦理问题，通过切实有效的教学活动，帮助学生认识到国际谈判的复杂性、了解不同类型的谈判策略并找到适合自己的应对方案，同时避免因违背谈判伦理者的短期、局部“胜利”而失去对“诚信”和寻求“双赢共胜”结果的信心。

　　在讲授谈判理论知识和策略战术的过程中，国际谈判教学应关注并开展关于谈判伦理问题的讨论。透彻分析并积极应对在国际谈判实践中可能遭遇到的伦理问题。

　　首先，通过“头脑风暴”帮助学生了解和预估谈判中的伦理问题。具体做法是：第一，圈定谈判伦理问题的具体主题，准备有关材料及教材，并让学生提前阅读；第二，按照参与学生人数进行分组，限定时间，并确定协调角色和记录方人员；第三，对参与谈判双方人员进行规则设置，鼓励畅所欲言；第四，模拟谈判结束后，小组负责人组织汇报工作；第五，归纳发现模拟谈判中出现的新问题，并予以解决。

　　总体上看，“头脑风暴”的教学过程应遵循以下原则或思路开展：第一，谈判者应在符合国际法、国际规范、国内法律和个人道德的基础上进行谈判；第二，谈判代表的行为应处于“全说实话”和“不说实话”之间的某一个点上，尽可能地坦诚，同时要有“保留关键信息”的选项；第三，谈判代表多大程度上会采取违背伦理的谈判策略，与谈判议题的迫切程度（比如是否生死攸关）、谈判者所代表国家的利益、谈判者自身的利益以及谈判各方的实力对比等直接相关。

　　其次，通过对谈判案例进行“沙盘推演”帮助学生思考具体应对策略。具体做法是：第一，选取成功的和不成功的国际谈判案例，熟悉这些谈判进行的实际情况，包括各方的谈判实力、谈判目标、底线、策略和谈判结果等；第二，分析谈判中与伦理问题相关的内容，并从不同角度假设谈判者的谈判立场和伦理选择，从而推演出可能出现的其他谈判结果；第三，探讨谈判一方如果采用违背谈判伦理的策略，另一方将如何进行策略选择的问题，从而提出应对谈判桌上可能出现的伦理道德困境的具体做法。

　　总体上看，“沙盘推演”的教学过程应遵循以下原则或思路。第一，模拟谈判者应坚守己方的利益底线、关系底线和价值底线，明确“诚信”是长期合作的基础；第二，为防止对方使用违背谈判伦理的做法，可首先明确承诺己方将选择开诚布公的态度；第三，与对方建立友好关系并取得对方信任，在选择信任对方的同时，对相关信息进行核实；第四，选择面对面的直接谈判，避免代理人介入；第五，识破对方的不道德做法，以适当的形式予以“揭穿”，并要求其承诺不再出现这种情况；第六，当谈判者已经陷入违背己方核心价值观的困境时，果断地终止谈判。

　　综上所述，本文强调用“正确义利观”引领国际谈判教学，以义为先，义利兼顾，通过实践教学方法，培养学生敢于谈判、善于谈判的能力，使其能够辨别不道德的谈判行为，把握好国际谈判的国家边界、法律规范、伦理准则，明智地选择谈判策略，努力摆脱谈判伦理的“诚实困境”和“信任困境”，成为精通国际谈判的专业人才。

　　（作者系北京外国语大学国际关系学院教授）